合纵连横 酷派手机的“新生态”

9月7日，酷派联合乐视在千岛湖举行了“新锋尚·新生态”发布会。这次发布会是酷派与乐视牵手后的第一次亮相，发布的也是承载“新生态”的第一款酷派手机—锋尚2。对于这款手机，暂时我还不想说太多。现在这个时间节点，我更想谈的是对于酷派手机“新生态”的一点看法。

合纵连横 酷派手机的“新生态”

现在国内的智能手机行业，已经脱离了单纯比拼硬件的初级阶段。特别是在经历了“互联网思维”的激烈冲击之后，智能手机在硬件层面进入了微利甚至无利的时代，纯粹玩硬件已经难寻出路。这个时候，智能手机还可以做什么？软件和生态是必然的选择。特别是今年，几乎所有智能手机厂商都开始谈生态，无论是“生态化反”还是“智能生态”，总之，只谈硬件是不行的。那么，酷派的“新生态”又是什么呢？按照酷派总裁李斌的介绍，酷派提出的新生态概念就是“硬件生态+渠道生态+内容生态+用户生态”。在我看来，这其实就是一种全方位的合纵连横—竞争日趋激烈，携手才能生存！

硬件生态：技术和供应链

在酷派打造的“新生态”中，也许360、乐视这两个合作者是耀眼的明星，但是真正的核心价值其实是酷派赖以生存的移动通讯技术。作为一家从寻呼机时代就切入移动通讯市场、曾经打造出世界第一款双卡双待智能手机、从2010年就开始进行4G智能手机研发的一线智能手机厂商，酷派在智能手机领域的技术实力是毋庸置疑的。目前酷派已经总计拥有超过6000项专利，执掌酷派的李斌总裁也是技术研发出身。可以说，无论是对于酷派，还是对于360、乐视来说，硬件技术实力都是立足智能手机市场的关键。同时，酷派从功能机时代就建立起来的完整成熟的制造和供应链体系，在国内也是名列前茅的。研发技术和供应链体系，可谓是酷派硬件生态的核心价值。

渠道生态：合作与角色转换

凭借从寻呼时代就打下的基础，酷派是与国内移动运营商关系好的手机厂商之一，其运营商渠道的手机出货量占比一度高达80%。不过，随着国内三大运营商大幅削减终端补贴，曾经在3G和4G开荒阶段凭借运营商渠道力压竞争对手的酷派，也不得不经历渠道转型的阵痛。这种转型的直接后果，就是酷派在去年下半年一分为三，分成三个独立运营的品牌，分别是针对运营商渠道的酷派、针对社会化渠道的ivvi，以及针对互联网渠道的大神。而随着运营商渠道的进一步萎缩，酷派和ivvi的渠道又开始逐渐重合，只是通过用户群体的划分来区分两个独立的品牌。可以说，渠道建设和拓展，开始关乎酷派品牌的成败。因此在酷派提出的“新生态”体系中，渠道被摆在了突出的位置—这次的发布会同时也是酷派渠道的答谢会，在互联网渠道火热的今天，酷派对于社会化渠道的重视由此可见一斑。

酷派希望将社会化渠道上的经销商转化为合伙人

在渠道生态方面，酷派选择了利益捆绑的模式，与代理商、酷派省级分公司合作成立销售合资公司，打造厂商一体化销渠道销售模式。据透露，此次酷派打造渠道生态，将分为几个阶段执行。第一阶段是将酷派全国省级分公司全部转型为终极合作人，按照酷派集团20%、酷派管理团队20%-25%、核心代理商(投资方)55%-60%的比例共同出资成立销售合资公司，核心代理商控股，但股权与经营权分离。第二阶段，酷派集团将逐步退出销售合资公司，酷派管理团队在合资公司增资至35%，代理商占股65%。在酷派的设想中，其实还存在第三阶段，也就是这些销售合资公司还可以反向参股酷派集团。当然，这种规划能否实现也要看经销商的态度，这涉及到了出资方式、经营模式等更加具体的问题。

社会化渠道一直都是扎根运营商渠道的酷派的短板，而在ivvi上尝到社会化渠道商的甜头后，渠道厂商一体化的模式也开始被嫁接到酷派品牌上。这种模式的好处一方面可以与渠道商实现结盟，提高渠道的推广力度；另一方面也有助于实现渠道扁平化，提高在三、四线城市甚至更低级别市场的渗透度。因为相对于已经被互联网价格战覆盖的一二线城市，广大的三四线乃至五六级市场更适合社会化渠道的销售模式。

酷派在技术和制造方面拥有深厚的积累

内容生态：乐视生态的融合

在智能手机领域，内容生态的提法源自乐视，因为乐视就是依靠乐视网的内容资源起家，向包括智能电视、智能手机等终端扩展。在智能手机行业高度成熟，仅靠硬件比拼已经难以为继的时候，软件和内容成为了品牌差异化的关键。当年小米之所以能够一炮而红，除了硬件和性价比的客观因素外，MIUI为其聚拢的人气和用户群也不可小觑。随着MIUI用户基数的扩大，小米又逐步建立起了盒子、电视、路由器等硬件生态，以及凭借发行和资源整合构建的内容生态，甚至还一度和乐视在智能电视领域来了一场正面PK。

相对于这些互联网厂商，传统智能手机厂商在内容生态的构建方面就有点儿裹足不前、无从发力了。在这种情况下，与其缓慢构建自己的内容平台，还不如和互联网企业携手来实现双赢。毕竟在大环境并不太好的今天，专业的事情交给专业的人做才是合适的选择，因此酷派选择和360合资成立奇酷来进军互联网渠道，又让乐视入股酷派来实现资源的整合。尽管目前三者的关系有些复杂，但是却并不影响酷派在内容方面合纵连横的既定策略。比如此次发布的酷派锋尚2手机，就是酷派硬件与乐视内容资源整合的首款机型，通过与乐视会员卡的一对一绑定，乐视的内容生态为酷派手机赋予了更多内涵。按照双方的说法就是：以前的智能手机只能算馒头，而内容生态的建立相当于给馒头加了馅，包子显然比馒头更美味。

TIPS

2014年开始酷派逐步启动企业变革，实施“三大品牌、四驾马车”独立运营和独立核算的模式，同时推行开放共享，引入资本等形式进行运作。进行变革的原因一是市场变化，外部环境变化，企业主动变革；二是酷派向移动互联网转型，需要注入更多的互联网基因；三是酷派的渠道掌控力不足，需要深耕渠道，弥补自己的短板；四是阿米巴经营模式的成功，让酷派要敢于尝试和勇于尝试新的模式。这一系列变革后，一是让我们更加聚焦，对用户和合作伙伴的聚焦，在这个领域做得更强；二是弥补酷派的渠道短板，增强企业的营销能力，特别是品牌力；三是激活员工的积极性，提升效率。2015年通信行业市场增长缓慢，竞争加剧。酷派将加速厂商一体化渠道模式的推动，捆绑更多的渠道商合作；同时，推动终极合伙人制度，让省级分公司有更大的积极性和创造性。酷派的海外布局也将加速：以自有品牌出海，建立酷派海外品牌，建立海外的社会渠道体系。另外，还要打造强大的品牌，以锋尚和铂顿为代表贯彻精品战略，重塑酷派品牌，以品牌来强化产品的溢价能力。

用户生态：从增量市场到存量市场的策略变革

“成交不是销售的结束，而是生态体验与服务的开始”，对于用户生态的建立，酷派总裁李斌用这样一句话作为注脚。过去很长一段时间里，大多数智能手机厂商的营销工作都过于简单与贸易化，对于用户的服务仿佛只存在于销售环节，甚至连售后都转交给专业的售后服务公司来进行。但是，现在时代不同了。根据新的调查数据，智能手机市场出现了有史以来第一次销量下滑，也就是说智能手机市场正在从增量市场向存量市场过渡。在这种情况下，对于用户的策略也必须发生改变：在发展新用户的同时，还要抓住老用户。

如何抓住老用户？这一方面涉及到品牌忠诚度的经营上，另一方面就需要一个具备足够粘性的产品和内容生态。品牌经营既可以依靠产品品质的提升、服务质量的提升等方式来实现，同时也可以依靠互联网思维与用户互动、经营粉丝来实现。至于产品内容的生态，则是要看在硬件平台上的内容和体验是否可持续性，在这方面酷派过去存在短板，但是在引入360的软件体系和乐视的内容体系后，是有可能实现补强的。当然，要想调和好三家如此有个性的公司，也需要足够的耐心和智慧。别忘了，前面还有华为、小米和联想呢！

乐视的加入补强了酷派在内容方面的短板

写在后

酷派为什么要推“新生态”？这个问题只要稍微了解一下近期国内智能手机市场现状的人，都很容易理解。当市场还处于爆发式增长的时候，没多少人会将精力转到这些细枝末节上。但是今年智能手机的竞争只能用惨烈来形容，每当退潮的时候我们就能发现“谁在裸泳”。在硬件层面具备竞争力的酷派，在互联网方面的动作曾经比较迟缓，但是在市场压力的倒逼之下，通过在渠道、内容、生态方面的合纵连横，建立一个独特的、具备活力的“新生态”，也许是当下对酷派恰当的选择。酷派认为：“硬件生态+渠道生态+内容生态+用户生态将催化出新生态，酷派每年5000万台的出货量+1亿以上的用户+2万个门店终端+2万个促销员+全球20多个国家的终端覆盖，这些为酷派打造新生态提供了基础和条件。”对此，我们将拭目以待！